Processo para gestão comercial: um estudo de caso de Pipeline de vendas.

Abstract

Não é possível gerenciar o que não se mede. Esta afirmação provoca gestores e põe à prova qualquer modelo gestão mais instintiva, norteada pelas experiências e intuição do gestor, apenas. O presente estudo de caso analisa o processo de mudança de paradigma de uma empresa de serviços, que saiu da gestão às escuras, baseada apenas em resultados registrados ao final do mês e no feeling dos vendedores, e seguiu para a gestão com informações em tempo real, baseada na medição de performance dia a dia da equipe de vendas, com estimativas de resultado. O objetivo do artigo é verificar as etapas de um processo de gestão comercial, do diagnóstico de deficiências à aplicação de melhorias, além da aplicação do Pipeline de Vendas no departamento comercial de uma empresa de serviços brasileira, que atende indústria, comércio e serviços. De acordo com a diretoria da empresa, o setor comercial não apresentava bons resultados, tinha uma equipe com baixa produtividade e o clima organizacional conturbado, o que justificou a proposta conjunta para o estudo de caso. A metodologia utilizada foi a pesquisa bibliográfica e um estudo de caso sobre a implantação do Pipeline de Vendas na empresa, com os indicadores estratégicos de KPIs, iniciado em janeiro do presente ano. Ao final do estudo, foi possível concluir que a implementação do Pipeline de Vendas foi benéfica para a instituição, já que todo o processo comercial foi mapeado em tempo real, 213 negócios foram fechados em 88 dias úteis e os vendedores agora têm noção quantitativa de seu próprio desempenho.

It is not possible to manage what is not measured. This statement provokes managers to tests any more instinctive management model, guided only by the manager’s experiences and intuition. This case study analyzes the paradigm shift process of a service provider company, which shifted away from a blind management, based only on results recorded at the end of the month and the salespeople’s perception, onto a management with real-time information, based on the measurement of a daily performance of the sales team, with outcomes estimates. The objective of this paper is to verify the stages of a commercial management process, from the diagnosis of deficiencies to the application of improvements, besides the application of the Sales Pipeline in the commercial department of a Brazilian service provider company, which serves the industry, the market and services. According to the company's board committee, the commercial sector did not present good results, they had a team with low productivity and a troubled organizational environment, which justified this case study. The methodology followed some bibliographical research, and then a case study was conducted, since January of this current year, on the implementation of the sales pipeline in the company, with the strategic indicators of KPIs. At the end of the study, it was possible to conclude that the implementation of the Sales Pipeline was beneficial to the company, since the entire business process was structured in real time, 213 businesses were closed in 88 working days and now the salespeople have quantitative awareness of their own performance.