Dificuldades percebidas nas relações interculturais em negociações internacionais

Abstract

Com o avanço do comércio internacional, o profissional de comércio exterior está cada vez mais exposto às diferenças culturais entre os países, seja para estabelecer novos negócios ou participar de projetos. As diferenças culturais não residem somente na linguagem e no fuso horário, mas também na maneira em que as pessoas tratam aspectos como o tempo, espaço e o compartilhamento de informações, diferenças essas que muitas vezes causam conflitos entre as partes devido ao desconhecimento destes principais pontos. O objetivo deste estudo foi identificar entre os profissionais da área se os mesmos realizavam uma preparação antes de entrar em negociações internacionais, quais suas experiências, os maiores desafios encontrados e se, na opinião deles, o conhecimento das diferenças culturais poderia trazer alguma vantagem competitiva nas negociações. No trabalho foram abordados os conceitos de cultura a partir da visão da antropologia, e as principais diferenças entre as pessoas que afetam diretamente seus comportamentos, bem como o conceito de estereótipo. Também abordamos os principais aspectos dentro da negociação que são influenciados pelas características culturais de cada país. O estudo foi estruturado em uma pesquisa bibliográfica sobre o tema e uma pesquisa de campo quantitativo-descritivo com um questionário de perguntas abertas e fechadas. A análise realizada teve como objetivo confirmar ou não as hipóteses, bem como apresentar a opinião dos pesquisados sobre o tema. Após a análise dos dados, foi possível constatar que os sujeitos consideram o fator cultural ao participarem de uma negociação internacional, porém a hipótese não se confirmou com os dados obtidos através da pesquisa empírica.